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一战略选择做平台VS做品牌2019iyiou

2019年05月14日 栏目:游戏

“听说近小米又进军家装产业了!“随着移动互联等新技术的蓬勃发展,传统商业领域的各行各业均受到不同程度影响与改变。因此,传统商家一方面积极探

“听说近小米又进军家装产业了!“随着移动互联等新技术的蓬勃发展,传统商业领域的各行各业均受到不同程度影响与改变。因此,传统商家一方面积极探索拥抱互联实现转型,另一方面又对团购等形式的“零利润”互联产品导流表现得越来越理智:准备好的商家越来越不依赖外界导流,没有准备好的商家一导便死。

互联企业的O2O进程该如何继续渗透?传统企业的互联转型该如何开始?这一个个相关问题始终如影相随。小米进军家装产业,恰巧近我服务了相关客户,就以这个比较复杂的家居建材行业互联化转型为例,与大家进行探讨。

讨论下面问题的前提是您已经具有行业的相关资源和基础,或者看到某一行业的互联化机会窗口打算进入。

一、战略选择:做平台VS做品牌?

做平台还是做品牌,要回答这个问题,就要探究到底哪种方式更适合目前的市场现状,谁更能代表目前行业中的生产力?

做平台,就是将行业内相关商家集结到一起,供消费者进行比对与选择,平台本身不自营业务,消费者面对众多商家品牌,平台只把握关键环节赢得用户。做品牌,就是直接经营相关业务,是直接面向消费者提供产品与服务的品牌。

典型的例子是大众点评与肯德基,一个平台,一个品牌。平台与品牌,分别对应了增加了用户的选择自由度、真正提高了行业效率这两类核心企业价值。其他形式的创新,终都将走向这两种类型。

1、做平台——增加用户选择自由度的企业

这类企业实质上是信息撮和型平台,将众多的供求信息进行相匹配。从生产力角度,这类平台的本质是通过互联打透行业供求信息流,让入驻的商家脱颖而出,进而形成一张由消费者筛选出来的代表先进生产力的行业信息。由于商家信息公开透明,更好的支持了决策,增加了用户的选择自由度。

2、做品牌——真正提高行业效率的企业

这类公司是行业内专业化公司,其本质是通过自身核心能力的打造,向行业或用户输出有品质的产品与服务,真正提高行业的效率,终使用户获得受益,其本身便是先进生产力的代表。

到底哪一类公司更适应目前的市场现状,更能代表的生产力?

目前以家居建材行业为代表的中国各行各业,产业特征多为小、散、乱、弱,企业各自跑马圈地,集中度有待进一步提高。因此,中短期来看,以“增加用户选择自由度”为目标的信息撮和型平台,有希望迅速通过平台组织资源抓住行业机遇:将散点状市场集结为片状市场,形成大公司。有效进行产业整合与优化的同时,利用其相关平台机制,使商家脱颖而出,形成基本满足消费者需求的先进生产力络,进而抓住行业升级的发展机遇。

而长远来看,以“真正提高行业效率”为目标的专业化公司将代表行业生产力,成为消费者的首要和终选择。因为此类公司主动优化与完善自身能力,口碑建立后会很快形成自身流量入口,摆脱对外在平台的依附,终形成以其为核心的生态体系。

二、能力建设:如何突破”大市场下小公司“怪圈?

不谈公装行业,单就家装行业便是万亿级别的大市场,但行业集中度如此之低,无论是“增加用户选择自由度”的信息撮和型平台,还是“真正提高行业效率”的专业化公司,想要在这样的产业背景之下抓住“产生大公司机遇“,都需要培育、整合行业优质生产力,迅速复制与拓展,终形成“类母子公司”的总分形式:总部向分部提供的综合价值支持其发展与竞争,分部支撑总部实现区域拓展与占领份额。这样才有希望将散点状市场集结为片状市场,并通过移动互联等技术手段打通信息流、资金流、物流实现有效管控,终打破“大市场下小公司”的怪圈形成大公司!大公司要具备综合能力作为支撑,要“O2O”全部发力,个”O”代表了流量,“2”代表进行转化,后面的”O”代表了基于高效率和强供应链能力的服务生态体系。

如“增加用户选择自由度”的信息撮和型平台不能仅仅导流,还要能搞定系统协同、效率管理、供应链端等事务。“真正提高行业效率”的专业化公司,除夯实自身传统商业领域的优势之外,更要逐渐重视入口,打好“流量战略”。完成这样能力升级的公司,才有可能成为大公司。

因此,总部向分部提供的价值主要有流量、效率和供应链三个方面,分别对应着财务相关的:增加收入、降低“人与地”的成本、降低“物料”的成本。

流量:建立品牌与口碑、实现导流等;

效率:利用工具软件新技术提高“人”的效率、管理系统的输出、减少对地理位置的依赖等;

供应链:降低原材料成本、优化物流、完善仓储等。

随着市场的进一步发展,单纯提供某领域的价值,已经不能满足分部(个体)对总部的要求,久而久之将脱离总部的束缚,重新成为散点市场中的一员。比如:团购站仅仅向商家提供流量,逐渐被外卖、订座等商业形式所替代。

因此要成为大公司,总部一定要提供多项综合价值,以新商业领域的公司河狸家为例:它本质是一个“增加用户选择自由度”的信息撮和型平台,主打“美甲师”自由职业人品牌。但它没有仅限于为美甲师提供流量,还为其提供统一的培训、配备相关的工具包、并统一采购相关用料,提高美甲师效率与收入利润的同时,确保服务的满意度,受到了美甲师群体和爱美女性人群的喜爱。

因此,要考虑总部在这三方面综合能力的布局与建设,才有可能成为具有价值的O2O领域大公司,其核心是实现导流,并降低“人”的不确定性和“物”的成本。

三、机会选择:从用户视角观察产业布局点与创新产品

我们再谈谈产品创新的问题:好的产品要帮用户实现多、快、好、省,由繁琐到便利,由昂贵到优廉。因此,以用户为中心,从用户视角观察,是很好的产品研发思考路径。用户视角下家装产品及服务主要由四部分成本构成:购买前的决策成本+选择后的维护成本+“工”的成本+“料”的成本。

如何降低用户付出的以下成本?

1、购买前的决策成本

普及相关采购知识;

简单、明确的产品设计;

众所周知、亲切信赖、拥有溢价的品牌;

拥有历史客户评价及数据。

2、购买后的维护成本

可靠完善的产品质量与服务;

新的生产关系与交易机制;

拥有完善的售后服务;

其他增值服务。

3、“工”的成本(财务专业惯称“固定成本”)

提高“人”的效率,降低人工成本;

降低房租等其他相关成本。

4、“料”的成本

不断完善原材料及生产的成本;

减少经销环节及中间商的加价;

靠近销售地采购与生产;

优化运输、仓储等供应链环节成本。

努力将上述成本实现“零利润”或免费,将获得用户的亲赖。而随着行业竞争及环境的变化,用户要求也随之变化,比如:前几年装修公司通过大规模应用互联技术的方式,降低了设计环节中设计师的边际成本,提出“免费设计”服务。这一“杀手级”应用服务的提出,获得了消费者的喜爱和同业的广泛效仿。

目前“免费设计”几乎成为所有家装公司的标配,甚至还有人提出“免费装修”,然后通过建材和装修贷款金融实现盈利,“零利润”或免费似乎已不再新鲜。

我并不是倡导大家一定要通过免费和“零利润”来获得用户,那样是对行业的持续恶性破坏,终受害的是用户。我是希望大家注意观察用户需求的多样性,通过多维度的创新实现用户的积累,比如:有人通过普及相关采购知识,开设“家装学堂”降低消费者的购买前决策成本,从而获得用户。

有人通过”产品包“、”建材包”、“设计包来打造简单、明确的产品“包”形式,也很受欢迎;还有人通过DIY设计软件的方式获得用户;小米家装——爱空间是以699元/平米、20天完工、监工、1元设计费为产品创新。你的产品设计有哪些创新?降低了用户哪部份成本?

无论从哪点切入,终都要持续优化体系,在不改变产品与服务品质的基础上,亲自或协助用户降低付出的各部分成本。这样的企业,终代表了先进生产力,有机会成为用户的!

通过上述的用户视角成本分析,分析了如何进行产品研发与产业战略点布局,实现产业机会落地;再从总部向分部提供的价值,讲述企业该如何进行能力建设,实现大公司梦想;终指向不同时期市场背景之下,企业该如何进行终的战略选择。希望这一家装行业的分享,能给您所在的领域及事业,带来些许启发!

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